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インサイドセールス≠テレアポ部隊

インサイドセールスの仕事内容

iCARE、インサイドセールスの小美濃です。

今まで、仕事とは全く関係のないブログが多かったですが、今回は100%真面目に、iCARE社内でのインサイドセールスの仕事内容を紹介します。

最近インサイドセールスの採用面接をする機会があり、「業務内容がよくわからない」、「テレアポみたいな感じですか?」というお声をいただくことが何度かありました。 募集をしているのに情報を開示できていないのは、興味をお持ちいただいた方々に申し訳ないなと思いました。このブログで、少しでもインサイドセールスのイメージをお持ちいただけると幸いです。

 

インサイドセールス の種類

①分業型 ISが商談設定をし、FSに渡す。
②協業型 ISは主に内勤だが、必要に応じて外出。
③独立型 ISが独立し、自ら訪問せずにクロージングまで行う。

※IS=インサイドセールス FS=フィールドセールス

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インサイドセールスは大きく3つに部類されます。
価格や販売方法、相手企業の規模によって、相性の良し悪しがあり、

また自社のリソース等によって、採用する役割が変わります。

現在私は、①と③両方を採用した働き方をしております。

 

 

いずれを採用するかは各社によりますが、ISを導入する目的は、共通しており、 

営業の効率化が最大の目的です。

 

 

iCAREのインサイドセールス

前述の通り、現在は商談設定をしFSに渡す業務(分業型)と、Web商談システムで商談・クロージングまで行う業務(独立型)の2つを行っております。

注力する度合いでいうと、分業型が70%、独立型が30%といったところです。

"現時点では"FSに商談を渡すことを、最重要ミッションとしています。

 ただ、それはあくまでインサイドセールスの人員が私1人ということや、チームの戦略上、今はそれが最適であると考えてるためであり、今後人員の増加や会社のフェーズの変化によって、最重要ミッションは、変わっていきます。

 

テレアポとインサイドセールスの違い

分業型はFSに商談をわたすため、電話やメールでアポイントをとる必要があります。そのため、インサイドセールスはテレアポ部隊と勘違いされることが多いです。インサイドセールスは決してテレアポ部隊ではありません。確かにアポイントを取るという点は同じですが、その目的や方法は大きく異なります。

 

「テレアポ」

目的・・・できるだけ多くのアポイントをとること。

方法・・・リストに載ってる企業に片っ端から電話をかける。

 

「インサイドセールス」

目的・・・"受注につながるアポイントを"できるだけ多く取ること。

方法・・・資料請求等、なんらかの興味をお持ちいただいたお客様に電話をかける。

     以前接点をもったお客様に、メールや電話で興味関心をひく。

 

上記の通り、違いがあります。

一般的に、テレアポは、どんな形でも、できるだけ多くのアポを取ることを目的にするので、「名刺交換だけさせてください」「ご挨拶だけ」といったように、強引にアポイントをとってもOKということになります。しかし、そのようにして取ったアポから、FSが受注するのは極めて困難です。無駄足になってしまうこともあります。(それでも1度顔を合わせることが重要だ、という考え方もあることは理解しておりますが、限られたリソースで営業をする必要がある企業にとっては、非効率です)。

 

一方インサイドセールスは、興味を持ってくれている(FSの受注見込みが高い)と判断できるお客様のアポイントを取ります。インサイドセールスは、セールスチームの中の、1つの役割であるため、チームの目標、つまり売上の増加に貢献できなければ意味がありません。また前述の通り、インサイドセールス導入の目的は、営業の効率化であり、できる限りFSの無駄な訪問を減らす必要があります。そのため、決して強引なアポ取りはしません。

また、インサイドセールスはテレアポとは違い、1度でアポイントを取る必要はありません。

例えば、とても美味しいパンケーキを売っていて、目の前にスイーツが大好きな方がいるとします。ただその方が、今お腹いっぱいの状態だったり、体調が優れず食欲がない状態だとしたら、どんなに美味しさをアピールしても買ってくれません。

それなら、今無理やり売るのではなく、「どんな味が好きなのか」、「スイーツは何曜日に食べることが多いか」、「体調不良の度合い(いつ回復しそうか)」を確認し、戦略を練ってからベストなタイミングで再度アプローチした方が後日買ってくれる可能性が高いです。

 

インサイドセールスでも、電話してみたら「まだ情報収集段階」、「ちょっと気になっただけ」という反応をされることも多々あります。そこで、「挨拶だけでも」と言うよりは、「どこが気になったのか」、「いまどんな業務で忙しいのか」、「予算取りの時期はいつか」等を聞いて、その場は電話を切った方が、お互いに無駄な時間になりません。

相手の印象に残すために、定期的に連絡や情報提供をしながら、様子を伺い、相手の熱量が上がったら、期を逃さず、アポイントをとります。

同一のターゲットに、中長期的に複数回アプローチをするのが、テレアポとの大きな違いです。

そしてこの業務は、外回りの営業が兼任して行うのは非常に困難なため、それを専門に行うインサイドセールスが必要になるわけです。

 

Web商談(独立型) 

商談の設定に加え、案件によってはFSに渡さず、自らクロージングすることもあります。その際は訪問はせず、Web会議システムを使い、PCの画面共有等をしながら説明をします。訪問なしなので、移動時間がなく、相手方も会議室をおさえる必要がないので、互いにメリットがあります。

 

 

以上が現在おこなっている、インサイドセールスの主な業務内容です。ただし、フェーズやリソースによって、戦略は変わっていきます。ただ、セールスのチームの一員として、売上の増加のために活動する、ということに変わりはありません。

 

※追記:1名、新たにインサイドセールスの仲間が加わることになりました。