iCAREで働くひとが見えるブログ

働くひとと組織の健康を創る

入社してちょうど1年経ったので、1年を長々と振り返ってみた。

こんにちは。

iCAREでインサイドセールスをしている鈴木智大(コロッケ)です。

 

花粉症の季節になりまして、目が痒い。

何度自分にもう目をこすらないと誓ったことか、、、

毎度誓った数分後に目をこすっている自分がいるのです。

まあそのくらい痒い。

目がパンパンです。

 

最近はヤクルトが花粉症に良いと聞いたので、毎日朝晩ヤクルトを飲むことにしています。

暇な方はこちらの記事をご覧ください。

www.nikkei.com

 

余談はここまでにしまして、、、

題名の通り、入社して早くも1年経ちましたので、1年の振り返りをしていこうと思います!

 

この1年全体を振り返って

この1年は

  • 離職
  • 転職
  • 結婚
  • 妻の妊娠

などイベントが多すぎる1年でしたw

「おまえ人生生き急いでんな〜」とよく言われるくらい、今年は濃い1年でした。

最高の厄年になりました。

 

今回は仕事についてつらつらと書いていきたいと思います。

仕事においてこの1年を一言でまとめるとするならば、「マジで楽しかった」に尽きます。

前職で社会人生活を楽しめていなかったこともあったのですが、本当に仕事の楽しさを実感した1年でした。

自分とチームの目標をマジで絶対達成してやろうという気持ちで毎日仕事していましたし、業務時間外もこっそり自主練をしているような感覚で楽しかったし、熱中しすぎて一日は一瞬で過ぎるし、、、

学生時代に自分が部活を熱中をしてやっていたような感覚で、仕事をしている自分がいました。

いや〜楽しかった。

楽しまなければプロじゃないというクレドが自分にハマっていたのもあるのかもしれません。

 

この1年でなにをやったか

僕は実績もなにも無い「未経験」でiCAREに入社をしました。

おそらく、成長や伸びしろ的なところに期待をしてもらって入社をさせてもらったと思います。

一社目で新卒で失敗した僕にとって、「この会社では沢山吸収して挑戦して自分の市場価値を絶対高めたい」という思いで入社をしていました。

この1年、

  1. 向上心を持ち続けること
  2. 素直に指摘を受け入れて改善をすること
  3. 誰よりもアクションを起こすこと

この3点を意識して過ごして来ました。

 

「この1年で何をやったか」ですが、シンプルに5つにまとめました。

これから入社するメンバーに少しでも参考になれれば嬉しいです。

 

①基礎のインプット

・会社のCredo、Valueへの理解

・OKRへの理解

・産業保健の勉強

・Carelyの勉強

・The Modelの理解

・インサイドセールスの業務理解

・セールスチームの業務理解

・他部署の業務理解

など、挙げたらきりがないですが、1ヶ月くらいでこれでもかと頭に入れ込んでいました。

この時結構疲れが溜まっていたこともあり、ミーティングのときにたけCさんの話を聞きながら意識が飛んでしまったことがあったのを覚えています(笑)反省してます。

 

インプットするときに意識をしていたのは、分からないことはすぐ聞くことです。

疑問に思ったこと、理解が浅いことは、徹底的にチームの人の時間を奪って聞くようにしていました。

特にインサイドセールスの業務は、リードの評価や、タスク付け、コメント等、細かい情報を積み上げていくことが多いので、質問しまくって正確にルールを体に覚え込ませました。

 

②マジでひたすら電話

入社してから誰にも負けて無いこと、それは「お客さんと話した回数」です。

量を追い求めること、それは知識がなくても、実績がなくても誰でもできることでした。

まずは電話をかけまくって、

  • 電話に慣れさせ、恐怖心を無くす
  • お客さんの悩みを聞き、分類分け
  • 自分話し方の癖を見つけ、修正し、また試すを繰り返す

 を意識して取り組みました。

また、電話の量をかけるには工夫も必要で、自分で量をかけるためにどうするべきか考えて改善をしました。

  1. MAツールの操作を完璧に覚えて、高速でマウスを動かす
  2. メール送信のテンプレ化、メモの自動入力などで電話後の作業を極限にカット
  3. 電話をしながらお客さんの情報をすぐ調べられるようにする

などは自発的にやっていました。

電話をしながらメモとネクストアクションを記録し、電話を切ると同時に次のお客さんに電話をするよう感じです。

もちろんを質を高めながらです。

上記を続けていると、呼吸をするように電話ができる体(笑)になりましたし、コールの精度が上がり、高確率でアポも取れるようになりました。

まだ満足していないので、これからも量を追い続けることで自分の電話のスキルを上げていきたいと思っています。

 

③コール目標10,000件を達成する組織「アベンジャーズ」の指揮官

なんだ「アベンジャーズ」って。ださ。

と思った方も多くいるでしょう。

命名したのは私です。我々を馬鹿にすることは許しません。

(この名前はその場のノリで5分で決めましたw)

 

アベンジャーズとはコロナ化の危機を救うべく発足した、フィードセールス4名(当時)、インサイドセールス2名(当時)、計6名で構成されたチームです。

アベンジャーズには3ヶ月で架電数10,000件を達成するという高い目標が立ちはだかりました。

業務は、保有リードに片っ端から電話をかけて、お客様のお悩みを聞き、お役立ち資料を提供して、商談まで獲得するまでを行ないました。

 

指揮官を任命された僕は、大きく3つの取り組みを行ないました。

(1)リーダーである自分が一番行動する

中野さんは教えてくれました。

「入社年数は関係ない。目標に向けて一番行動してしているヤツが偉いんだ」と。

架電数を追う以上、新入りのガキである自分が、先輩達も巻き込んで架電数を追ってもらわないといけない。

一番手っ取り早い方法は、自分が一番行動することでした。

自分が圧倒的に1番電話をかけて、発言力を高めていきました。

当初はメンバーも電話に消極的なこともありましたが、自分が一番動くことで協力してもらえるようになり、架電できる組織にすることができました。

 

(2)メンバーの架電時間の確保

電話を沢山するためにどうしたら良いのかを考えて、メンバーに何に時間がかかっているのか聞いてみたところ、

  • 会議や、商談の後処理に時間がかかっている
  • 電話後の資料送付メール送信に時間がかかっている
  • リードの過去の情報を調べるのに時間がかかっている

ということが分かりました。

そこで、その時間を極限までに無くすために以下に取り組みました。

  1. 会議や急務ではないタスクは、架電タイム(10時~17時まで)以外で行うことをルール化
  2. メールを分類分けしてテンプレート化して、GAS*1を使って瞬時にメールを送信可能なように仕組みを作成
  3. 架電後のメモ、タスク付けでルールを決め、次回以降架電するときのアクションを明確化

これでかなり効率化が進んだように思います。

 

(3)毎日終わりに数字の報告を義務化させ、称賛を

架電頑張ったら疲れるんです。みんな一日の頑張りの褒めてもらいたいはず!

ということで毎日、帰る前に

  • 架電数
  • WARM化数*2
  • HOT化数*3
  • 商談化数
  • 電話をかけた所感

を報告してもらうようにしていました。

頑張っている人にはみんなで褒め合う良い雰囲気ができていましたし、みんなのナレッジを共有し合っているので、日に日にメンバー全体の架電クオリティが上がっているの感じました。

もちろん裏テーマもあって、

「報告するようにしたら明らかに架電数が少ない人が目立つから、焦って次の日時間頑張ってくれるだろうな(鬼)」

といった、ちょい性格悪めな期待もありましたw

 

結果、10,216件で見事10,000コール達成!!!!

目指していたのはコール数ですが、明らかにナーチャリングからの既存リードの商談化数も増えていました。

プロジェクトのリーダーというものを仕事で初めてで、まだまだ未熟なことが多かったですが、自分が一番やるんだという姿勢を見せることができ、メンバーを引っ張ることができたので、初めてにしては合格点だったのではないかと思います。

この経験を機に立場に囚われず、目標に向かって必要なことを主張できるようになったと思います。

 

④Carely体験会、説明会の企画、運営

従来のセールスのやり方では、インサイドセールスは電話をメインにしたナーチャリング活動をしており、必要な人には資料を提供して課題の温度感を高め、その後電話で商談化させるのが主流でした。

僕は入社してから従来のやり方に従ってやっているうちに、もっといいやり方があるんじゃないのかと思い始めました。

  • 前提、自分たちが営業している健康管理システムはまだ世間に浸透していないはず。
  • 体験できる場を提供して、健康管理システムの便利さを世間に広める必要があるんじゃないか。
  • そもそも、見ず知らずの営業マンからいきなり商談を受けるのは、ハードルが高いんじゃないか
  • まずシステムを自分で触って検討したいって人の方が多いんじゃないか

と仮説を立てて、商談よりもっとハードルを下げた何かをやりたいと思っていました。

そこで、他部署でも産業保健職の方にCarelyを体験してもらえる体験会をちょうど開催していたということも、それを参考にしてセールスでも「体験会」をやりたい!と提案しました。

結果、即承諾していただきました!

セールスチームの「いいぞ!もっとやれ!」というスローガン、マジで好きなんです。

 

すぐに、資料作り、セミナーの構成づくり、LP作成、メールでの周知など、自分で設計段階から1から進めました。これがマジで楽しい。

大成功しないかなぁ(ニヤニヤ)と気持ち悪い笑顔を浮かべ、夜な夜な準備を進めました。

 

結果、大成功!

大量に商談を生み出すキラーコンテンツが誕生しました。

電話だけでは商談にいたらなかったお客さんにもCarelyの魅力に気づいてもらえ、詳細の説明を希望される方が沢山いました。

「ただのテレアポ部隊ではなく、あらゆる手を尽くしてお客さんの興味を引き上げることができる!」

「健康管理システムを知らない人達にCarelyを興味を持たせ無いといけない、めちゃ難易度高い職種なんだ!」

と、インサイドセールスの業務の面白さに気づき、できることの幅に楽しさを覚えてきたのもこのあたりからです。

 

ですが、満足しません勝つまでは。

体験会を成功に収めると、もっとハードルの低い施策もやってみては良いのではと思い、参加型ではない「説明会」を始めてみました。

結果、説明会も、体験会と同等の商談化率を叩き出すキラーコンテンツになりました。

 

 

初めて自分で大きなことを発案して進め軌道に乗せることができ、素直にめちゃくちゃ嬉しかったです。自信にもなりました。

今後も臆せず、発案していきます。

 

課題は、直面した課題に改善を重ねることです。

説明会はその後、徐々にセミナーのマンネリ化して集客数が課題になりました。

情けない話、そこで僕は改善の一手で出すことができませんでした。

何かを作って満足せずに、課題を見つけ周りを巻き込んで解決できるようになりたいです。

今期は集客数を上げるために手を打つので、ご期待ください!

 

⑤フィールドセールス業務への挑戦

iCAREのCredoに「自分にフタをしていないか」があります。

僕は、このCredoは以下の2つの意味だと認識をしています。

  • 自分の得意ではない領域に挑戦する
  • 自分の仕事の領域を決めつけない

 

僕個人として、インサイドセールス業務をしていて、

  • お客さんのニーズをまだまだ理解出来ていないこと
  • 対面での会話が苦手なこと
  • フィールドセールスがどのような商談を必要としているか分からないこと

のような課題があると思っていたので、それを学ぶためには自分で商談をやってみることが一番近道だと考えました。(自分で売上を上げてみたかったという気持ちもあったのも事実ですがw)

 

結果、受注を複数生むことができ、自分の課題をしていたことが少しずつですが改善できた気がしています。

一番やってよかったと思うのは、フィールドセールスの立場になって考えることができるようになったことです。

この経験でインサイドセールス業務のクオリティUPに少し繋がったと思っています。

これからも自分も業務の枠に縛られずに、もっと視座を上げていきたいと思っています。

 

まとめ

 

つらつらを真面目に書いてきましたが、一年間をぎゅ!っとまとめるとこんな感じでした!

 

とにかく環境に恵まれた1年でした。

自分が何かやりたいと思ったときに、背中を教えてくれる仲間、上司、会社には本当に感謝でしかないです!

 

まだまだ未熟なところも沢山あり、伸びしろしかないです!

もっと勉強したい!

存在感がまだまだ足りない!

まだ頑張れる!

 

2年目終わったときにもっと、去年よりも濃い1年だった!と言えるように、フルスロットルで駆け抜けていきます!

 

 

 

最後に、、、

僕らと共にiCAREを共に成長させていくメンバーを大大大募集中です!

以下からご応募お待ちしております!

www.wantedly.com

 

 

以上!

最後まで読んでいただきありがとうございます!

*1:当時はSFAがなかったため、メール送信が自動化できなかった。GASでプログラムを組んでスプシでメール送信できるようにした。

*2:課題があるリード

*3:1ヶ月以内に商談化するリード