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【大北のキャリアとCarelyの営業】

みなさん、こーんにちわー!!

iCAREでフィールドセールスをしております大北です!

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前回のブログhttps://icare.hatenablog.com/entry/2020/05/31/225421

からあっという間に月日は過ぎましたねぇ。

 

コロナコロナという激動の1年でしたねぇ。

 

え?大北に彼女できたかって?

気が早いですねぇ。

 

はい、できてません!!!!!!!!

いい人いるよ!という方は

kenichiro.okita@icare.jpn.com

もしくは

Twitter:@kenichiroohkita

にお手数をおかけいたしますが、ご連絡くださいませ。

 

 

ということで記念すべき2回目のブログですが、何を書こうかな考えた際に、

Carelyの営業の特徴とか面白さとかそういったブログって実はなくない?

と感じたのと、

新しい人も一気に増えたので大北って誰だ?という社員の方もいるだろうなーと思い、

 

①大北のこれまでのキャリア

②iCAREを含めた3社で販売営業経験をしてきた大北の観点でCarelyの営業の特徴や面白さをこれまでのキャリアと交えて発信できないか

と考えました。

 

特にiCAREに興味を持っていただけていて、営業にチャレンジしたいという方に何か発信できれば幸いです。

普通に転職を考えている方にも「こんな人もいるんだ」といった参考になるかと思います笑

 

<以下iCARE応募時に提出した大北の職務経歴書より一部抜粋(少し修正)>

 

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                職 務 経 歴 書

                                       

                               2020年3月6日現在                                       

                               氏名 大北 健一朗

 

■職務要約

2012年4月から2015年12月まで、正社員として伊勢丹新宿本店において販売スタッフとして勤務。

2012年7月から伊勢丹新宿店にて接客販売を行い、2014年7月から新卒で新宿に配属された人材の教育を担当。

加えて2014年8月から伊勢丹羽田ストアと兼任で着任し、2015年5月より伊勢丹羽田ストア店(1号店・2号店)の責任者をとして従事。

2015年12月付で退職。

 

2016年1月にとある人材紹介会社に入社。

エージェント事業部においてキャリアアドバイザーとして、従事。

9クオーター(1クオーター=3か月)の期間在籍し、7クオーター達成。

当時事業部ギネスであった、6クオーター連続達成を実現。

2017年4月に主任に昇格。

2018年5月23日付にて退職。

 

2018年7月とあるベンチャーに入社。

カスタマーサクセスチームに配属ではあったが、

自社倉庫立ち上げに際し、自社倉庫にて勤務。

4〜6人のチームをまとめ上げ、倉庫の単独黒字化に貢献。

2019年8月以降、コンサルティング営業として従事。

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長い!!!!!笑

そしてバレバレの修正!笑

 

でもなんとなく大北の経歴が垣間見えるかと思います。

 

以降は、どんなことがあって転職をし、iCAREに辿り着いたのかという話や、

それぞれの営業活動の特徴を明らかにしながら、Carelyの営業と比較することで、

Carelyの営業とは?という内容にクローズアップしたいなと思います。

 

■メガネの接客販売の特徴

顧客

個人(普通の人から社長とか芸能関係とか様々。ただし、役職は購買に影響しない。購入が決まって結果「そうだったんですね!?」というケースが多い。)

営業スタイル

架電するとかではなく来店した人への接客販売

有形or無形

有形(メガネ)

影響範囲

個人

金額

高め

決裁者

来店者。たまに奥さん。

リードタイム

即日or次回来店時

難易度

 

<販売職としてのスタート>

新卒で入社した999.9(フォーナインズと読みます)は日本人の骨格に合う、機能性を重視したメガネフレームをというコンセプトで展開するブランドです。

芸能界隈だと所ジョージさん、サンドウィッチマンの伊達さん、奥田民生さんなどが愛用されてますね。

本当に素晴らしいプロダクトで、いまだに999.9のメガネしか大北は使ってません笑

フレームが平均3~5万円、レンズが3万円ぐらいだったので1本作ると6万円ぐらいかかる、一般的には高級商材に入る部類かと思います。

そのため、安価な商材(雑貨とか?)と比較して、ちゃんと提案しないと売れないという環境は楽しかった記憶があります。

 

当時新卒で入社した大北は新宿伊勢丹メンズ館店に配属され約3年半ほど在籍し接客販売をしていました。

全店の中でも最も売り上げが高く、また当時はメンズ館の1Fにあったことから(現在は8Fに移動してます)とにかく忙しい店舗という特徴がありました。

今思えば、自分の営業スタイルの素はここで生み出されたと感じています。

 

よくお客様や同席の感想で「お客さんの考えることを先読みして疑問を投げかけたり、提案するのすごいね!」と言われることがありますが、

当時忙しすぎて(同時に2~3組のお客様の接客をしたりしてました)、お客様が選ぶであろう商品を感じて、予測して提案しないと回らなかったから生まれた技術だと最近では感じています。

 

とにかく売りまくっていた(最終的に、男性陣では全店で1位)ので楽しかったのですが、

途中から見えない天井にぶつかることになりました。

それは「有形商材」という壁です。

実際に手に取ってもらい、かけてもらうことで売りやすかった反面、

「メガネ」という枠組みから抜けることはできません。

ファッション雑誌とかよーく見てくだたさい。

シーズンや年間で流行は変わるものの、

四角い形(ウェリントンやスクウェアなど)or丸い形(ボストンやオーバルなど)という形状とメタル、プラスチックという素材の組み合わせ以外で新しい形って出てこないんですよね。

当たり前ですが、人間の顔の形はある程度決まっているので(頭の形状が三角の人にまだお会いしたことはないです)、変化にも限界があるのは当然のことです。

そこで大北は転職することになります。

 

<転職エージェントという転換期>

転職先として選んだのが東証一部の求人広告や人材紹介(エージェント)事業を展開する企業で、そこの人材紹介事業部にキャリアアドバイザーとして入社しました。

 

人材紹介は人材派遣とは異なり、一般的に正社員や契約社員の転職を扱います。

特に大きく異なる点として、派遣は時給のマージンが利益になるのに対して、

紹介は入社時の年収の〜%(だいたい30%ぐらい)を紹介手数料として企業からいただくという成功報酬型のビジネスモデルです。

つまり派遣の場合、企業側も個人側も合わなければ他の企業、他の方に切り替えがしやすい一方で人材紹介は金額が高くかつ個人側もキャリアに関わるため、一般的に難易度は高くなりやすい領域です。

 

大北にとってはそれまでの個人向けの接客経験で闘え、かつ難易度が高いため高い成長が期待され、さらには青天井ではないかということで入社しました。

 

■転職エージェントの特徴

顧客

メインは転職者。ただしお金を出すのは企業なので、双方がマッチングしないと成約にならない。

営業スタイル

あくまで転職希望者に対して面談をするという営業スタイル。

有形or無形

無形(求人そのものよりは、その企業に転職することでどうなれるのかというストーリーを売る)

影響範囲

基本的に個人。稀に奥さんや家族。

金額

転職者の支払いはなし。転職というリスクがコストになる。

決裁者

個人。稀に奥さん。そして企業側。

リードタイム

1ヶ月〜3ヶ月

難易度

 

 

人材紹介の企業でも企業側の担当と個人側の担当を同じ人物がする両面型(リャンメンと言ったりします)や企業側担当と個人側の担当が別々に存在する分業型がありますが、大北が入社した企業は分業型のスタイルでした。

 

つまり大北のミッションは、キャリアアドバイザーとして「自社の保有する求人の中から、大北から紹介する求人に応募してもらい、内定を獲得してもらい、かつ入社という意思決定をしてもらう」ということになります。

 

今思えばまー難しいことやっていたなーと思います笑

 

売る商品(ここでは個人に訴求する求人)の数が多く、また時間によって鮮度が変わってしまう

→20人募集の求人があったとして、最初の1人はすぐに内定出るのに20人目になるとめちゃくちゃハードルが上がるなど。また企業担当によってはそういった情報をキャッチアップできず、そもそも何人まですでに決まっているかという情報がないこともある。

 

経済動向や業界の隆盛によって企業側のニーズが大きく変わる。

 →盛り上がってる業界はとにかく人手が欲しいので大量採用しがち。

 結果採用ハードルが下がるので、狙い目になる。

 そのためには常に業界知識を勉強し、経済動向に目を光らせる必要がある。

 

③相手にする人間(個人)と購買者が別にいる。

→つまりどれだけ相手のお客さんのその気にさせても内定でなきゃ売り上げにならない。そのため企業側のニーズを把握しなければならない。

 

④仮に内定となったとしても行くとは限らない。

→企業の決裁と異なり個人の判断なので、行くと言っていたのに奥さんの反対とかでやっぱり行かないとかもざらにある。

 

挙げ出すとキリがないですが笑

④とか地獄ですね笑

途中まで「行きます!」って言っていたのに、ご両親や配偶者の方からのブロックとか普通にありました。

最初の頃は信頼関係がうまく築けず、連絡がつかなくなるとかありましたね笑

企業側になぜ辞退したか説明できないため、企業担当からめちゃくちゃ怒られたりとか笑

 

とにかく上記4つが主に高い難易度となっていた大きな要因だったかなと思います。

 

とはいえなんだかんだで7Q(クオーター。1クオーターが3ヶ月で当時は月間目標というよりはクオーター目標を追っていた)連続達成という、当時部内のギネスを達成できたということもあり、そこそこ楽しくやっていました笑

 

なんで売れていたのかという点に関しては大北のなかに勝ちパターンというのがあり、

そこが当たっていたからかと思います。

これは流石に長くなるので、またの機会に笑

 

その後、やっていくうちに少しずつモヤッとしたものが自身の中に渦巻いていました。

もちろん様々な意見があるのであくまで大北のいち意見ですが、そのモヤッとの背景には大北にとって人材紹介モデルの大きな欠陥だと感じている

・そもそも紹介する企業が本当に良い企業なのかわからない。

・人材紹介モデルは決めることに主軸が置かれているため、決めた後のフォローやフィードバックがほぼない。

という点があります。

 

当時、20代の女性で本当にめちゃくちゃ良い方で、大北経由でとある大手企業に入社いただきました。

入社2ヶ月ぐらいして連絡があり「辞めたい」とのこと。

もともと結婚に向けて働き方を柔軟にしたいという目的があり、その企業が叶うからということで入社いただきましたが、実際はかなりオーバーワークな事業部で(これもたまにあるのですが、企業全体は過重労働が発生していないように見えて、とある部署だけオーバーワークになっている状態)体調を崩してしまったとのこと。

 

大北さんに紹介してもらったのに続けられず申し訳ない、と言われた時の感情をなんと表現するべきかまだわからないです。

 

また別軸ですが、当時焦りもありました。

それはキャリアアドバイザーしかできなくなるということです。

転職経験のある方やエージェントをやられたことのある方であればご理解いただけると思いますが、転職市場において「法人営業経験」は重視されます。

「必要な経験」に「法人営業経験3年以上」とかもよく見かけますね。

 

当時大北には「法人営業経験」がなかったのです。

 

前述したモヤモヤや自分の可能性を拡げるという観点から、

新たな領域にチャレンジすべきと考え転職となりました。

じゃあどこにいくのかという話ですが、

・未経験で法人営業ができる

・成長中の業界・企業

というのが主軸でした。

 

成長中の業界・企業という点ですが、当時、企業の売り上げが芳しくなく、

苦戦を強いられていました。

企業は苦戦すると、投資する余裕がなくなり既存事業に固執して、

新たなチャレンジをしなくなり、結果として新たなポジションが生まれない。

最終的には人材の流動性における詰まりが発生してしまいます。

その状況を目の当たりにして、成長中・成長が期待される領域にいくことでチャレンジできるチャンスが拡がるという考えが根付きました。

 

<とあるベンチャーへの転職>

ここは話長くなるのと、結果営業できなかったので、また別の機会にします笑

 

<iCAREでの営業>

お待たせいたしました笑

ここからiCAREについてお話しします。

なんだかんだでiCAREに入社してからもうすぐ1年になります。

この1年営業としても人間としても高い成長ができたという実感がありますし、まだまだ上にいける、かついかなければならないという焦燥感に追われています笑

 

大北がiCAREに入ったきっかけは現在のセールスのMGRである梅田さんとエージェント時代に一緒に働いていたという背景もあり、ちょこちょこ一緒に飲んでました笑

そして最終的にお誘いいただいたからでした笑

梅田さんと飲む際に話を聞いていて、面白そうだなーと感じていたのと、

やっぱり法人営業にチャレンジできるというのが大きかったです。

また、健康というどう考えても成長する産業に関われるのも魅力でした。

そんなことでiCAREのセールスとしての現在があります。

 

iCAREは健康管理システム「Carely」を展開しています。

この1年で300件以上商談をしてきて感じるのが、本当に健康管理領域はどこもアナログです。紙で管理なんて当たり前で、デジタルといっても担当者がエクセルに健康診断結果を手入力していたり(まだ紙の方がええやん!?)というカオスな領域で、そこには明らかな負があります。

また、企業としても従業員の健康管理という課題は、やっていなければ後ろ指を指される時代が目前まで迫ってきており、健康管理体制の構築をしなければならない時代になっています。

Carelyはそういったアナログな健康管理を効率化し、従業員の健康状態を見える化することを通じ、健康管理体制の構築という価値を提供しています。

 

Carelyの営業の特徴は下記になるかなと思います。

 ■Carely営業の特徴

顧客

全業界の企業。人事総務のご担当者や保健師の方など。

営業スタイル

インサイドセールスがセッティングした商談からスタート。

有形or無形

無形(システムかつシステムそのものより、効率化された、可視化された状態のイメージが商材)

影響範囲

企業の全従業員

金額

普通〜ちょい高め(企業の財政状況による)

決裁者

企業の代表や役員会

リードタイム

1ヶ月〜数年(企業規模や決裁タイミングによる)

難易度

ちょい難〜難

 

①顧客

Carelyの顧客は法人かつ人事総務の方が多いです。

ToCとの違いなのかもしれませんが、まぁ皆様良い人しかいない!!笑

伊勢丹時代は大声で怒鳴る方、エージェント時代は目の焦点はどちらに行かれましたー!?という方とかいらっしゃいましたが、これまでお打ち合わせした中で変な方は1人もいらっしゃらない!笑

つまり、変な外部的要素に邪魔されないので、純粋に提案で勝負できるところはありがたいなぁといつも感じています。

 

また、様々な業界の企業様とお打ち合わせするため、業界特性の勉強も必要である一方、裏を返すといろんな企業を知れるというのも醍醐味かもしれません。

 

 

②営業スタイル

これはiCAREのマーケティングチーム、インサイドセールスチームの努力の結晶だと日々感謝してますが、お客さんはある程度Carelyに興味を持った状態から商談がスタートします。

よく4つの負と言われる

・不信(信用できるかわからない)

・不要(いらない。ニーズに合ってない。)

・不適‘(使いこなせるか不安)

・不急(今じゃなくていいよね)

という顧客の購買における突破すべきポイントがありますが、

不信と不要(の何割か)はフィールドセールスに来た時点で解消されています。

 

つまり、あとは買ってもらうための意思決定を促すため、刺さる提案をするという純粋なセールス活動に専念できます。(そう考えると伊勢丹時代やエージェント時代と近いものがあり、親和性が高いと書いてて思いました笑)

 

この「提案」に注力できる環境は営業として非常に重要だと思います。

 

 

③無形商材

一概に有形がダメとかいう議論ではないですが、Carelyの営業をする上で無形という特徴は成長のためにも、また純粋な面白さのためにも大きな要素になっていると思います。

物があるわけではないので(デモはありますが、お客さんが実際に使う環境ではないので、メガネと比較するとちょっと違うんですよね)、「はいこれです」と見せても売れません。あと販売あるあるの「これ下さい」というパターンもありません。

Carelyを導入することでお客さんはどういった理想を手にすることができ、Carelyが提供できる道筋、その価値に対して全然高くないですよね!!!!!?(押し売り笑)といった「ストーリー」を売ることが重要になってきます。

このスキルはどの職種でもどの領域でも本質的に重要であり、

それを学べるCarelyは営業スキルを向上させる上で大きな要因になりうると考えてます。

 

ちなみに、この考えに至った大北にとってのバイブル的著書である

楠木健さん著「ストーリーとしての競争戦略」という本もお時間ある時に読んでみてください!

https://www.amazon.co.jp/%E3%82%B9%E3%83%88%E3%83%BC%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%81%A8%E3%81%97%E3%81%A6%E3%81%AE%E7%AB%B6%E4%BA%89%E6%88%A6%E7%95%A5-%E2%80%95%E5%84%AA%E3%82%8C%E3%81%9F%E6%88%A6%E7%95%A5%E3%81%AE%E6%9D%A1%E4%BB%B6-Hitotsubashi-Business-Review/dp/4492532706

 

またCarelyは開発のみなさんが頑張ってくれているおかげで、日々進化しています。

 不便な部分が改修され、新たな機能も日進月歩で作られていきます。

つまり提案できる要素(武器)がどんどん増えていきます。

稀に無理難題をおっしゃるお客様もいらっしゃいますが、

「おのれぇぇ今に見ておれぇぇ〜〜〜〜!!!」って思ってます笑

この辺りはメガネとは大きく異なり、将来どうなるんだろう?という子供の成長みたいなワクワク感があるかもしれません。

 

そしてCarelyの営業として重要かつ醍醐味なのが、「お客様からの声を開発に伝えることができる」ということです。

特に転職エージェントの時と比較するとめちゃくちゃ素晴らしいですよね!笑

「働き手は〜といった企業を求めているのでぜひ方針変えてください!」なんて言えないですし、言ってもしょうがないですからね笑

かつ僕たちはSaasの営業なので、顧客の声を開発にFBすることは重要な仕事の1つです。

ただ売るのではなく、Carelyのブラッシュアップのために情報を引っ張ることも大事なミッションになってきます。

 

 

④影響範囲

Carelyのもっとも意義があり、かつ難易度をあげている要素として、

(大規模法人様だと子会社だけの導入や地方拠点のみの導入とかもあり得るのですが)

導入したら全社員が対象になるという点があります。

 

健康管理という全社にまたぐ内容に関して価値を提供しますので、1チームとか1部署で導入してもあまり意味がないんです。

言い換えるならば、健康診断やストレスチェック(従業員数50人以上の事業場は法令上必須)は所属する全社員が対象なので、スモールスタートの意味がないんですね。

 

となると、上記した「スモールスタート」つまり、数人でトライアルで導入するといったことが起こりにくい商材です。

 

例えば今読んでいただいている方がとある部門長で自分のチームのみで導入するか、全社で導入するかとなった場合、難易度が大きく変わることは感じていただけるのではないでしょうか?

 

だからこそそう簡単にYESと言わないですし、裏を返すと、

そこを突破するのが営業の力の見せ所であり、

導入した結果の提供できる価値はお客様の全社員が対象になるのです。

 

比較対象を他Saas企業に置いたとしても、自身の成長余地ややりがいは大きいものだと思います。

 

⑤金額

ここは複雑なので、入社したらお話しします笑

 

 

⑥決裁者

ここも Carelyの営業をする上で難易度が高い要因となります。

経営層は収益を追っています。

でも健康管理は短期で目に見える収益を感じにくい領域です。

でも大概、ご担当の方は Carelyを入れたいと思います。

では決裁を通すのに営業としてできることはなんでしょうか?

<④営業範囲>にも近しいところがありますが、

それが難易度であり、醍醐味ではないかと思います。

 

 

⑦リードタイム

企業規模によって大きく変わります。

中長期案件に関して、現時点ではフィールドセールスだけで追うのではなく、

インサイドセールスチーム、マーケティングチームとチーム全体で協業して施策を行なってます。

 

 

⑧難易度

このちょい難〜難という匙加減がなんとも絶妙だなと。

数年に1件しか制約しない領域だとそれは経験やモチベーションという観点からも厳しいなと思いますし、メガネのように1日ぽんぽん売れてしまうと面白みがない。

Carelyの醍醐味は前述したように、無形かつ全社に及ぶということから、

若干難しい領域になります。

だからこそ、どうしたらもっと売れるのかを考える余地があります。

 

加えて、企業規模によって難しさのポイントが変わってきます。

つまり、中小企業の売り方を確立するのか、エンタープライズ営業を極めるのかなど、

営業としての選択肢があるということも奥行きを作り出す上で大事な要素となってます。

 

 

とまぁ、長々と語ってしまいました笑

メガネの販売、転職エージェントと比較することでCarelyの営業とは?

が少しは明瞭になりましたでしょうか?

 

何より転職エージェントの時と比べ、本当に幸せだなと思うのが、

自分が売っている商品でお客さんに価値を提供できるという自信を持って営業ができるということですね。

この前、大北が担当した企業様のご担当の方から退職のご挨拶をいただきました。

 

一文だけ掲載します

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carely導入後、徐々にですが役員始めとした従業員の意識が変わってきていることを感じます。また熱心な産業医の先生をご紹介いただきありがとうございます。すでに多くのコンサルをいただき改善に励むことができています。

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こんな嬉しいことありますかね?笑

自分が売った結果、ちゃんとお客様に価値を提供できており、それをわざわざ連絡までしていただけるという笑

 

導入いただけたら必ず価値を提供できるという信念を持って営業ができる環境って、

そんなにないですよ笑

 

これもiCAREの全員の努力の結晶だなとつくづく感謝です。

 

結論一言で言ってしますと、

Carelyの営業は面白いし成長できるんだから、

本気でやりたいんだったら来いやぁぁ!ということです笑

 

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そのままスマホをスクロールした親指を上記のURLに触れてみてください。

そのまま〜そのままぁ〜

 

 

それではまたお会いできるのを楽しみにしております。

長文にかかわらず、ここまでご一読いただきありがとうございました!

 

あ、もし大北に紹介したいという方がいらした・・・・・・・・(終)